يسميها "النازع". في الأسبوع الماضي ، ذهبت صديقي في Guerrilla Marketing (وكبير مستشاري التسويق) ، ماري يول ، إلى معرض ولاية كارولينا الجنوبية. أقام مخترع كشكًا حيث كان يبيع جهازًا صنعه لخلع المسامير. كان مقاولاً ولاحظ أنه أمضى الكثير من الوقت في أعمال الترميم في سحب الأظافر.
هذا منتج رائع يلبي بشكل فريد حاجة كبيرة تجعل حياة الناس أسهل. يجب أن يكون نسيم للبيع أليس كذلك؟ حسنًا ، عندما سألته ماري عن الكمية التي باعها طوال اليوم ، كانت إجابته واحدة. مستخرج رديء واحد. لا شك أن تكلفة إيجار المقصورة كانت أكبر بكثير من إيراداته.
قفزت ماري وشريكها ديفيد ، مفتونتين ، خلف المنضدة - من أجل المتعة في الغالب. في نصف ساعة باعوا 4 شفاطات. هذا أربعة أضعاف مبيعاته في اليوم السابق بالكامل. كان من الممكن أن يكون الأمر أكثر لو كان الرجل مجهزًا لأخذ بطاقات الائتمان أو معالجة الطلبات البريدية.
لماذا ليس هذا الرجل مليونيرا بعد؟ فكرته بالتأكيد تستحق كل هذا العناء. قد تجادل في نقص رأس المال ، أو أي ماجستير آخر في ماجستير إدارة الأعمال ، لكن الحقيقة أنه يفتقد شيئًا واحدًا فقط - التسويق. لديه فكرة رائعة لكنه ليس متخصصًا في التسويق أو المبيعات. ولا ينبغي أن يُتوقع منه أن يكون كذلك.
يجب أن يحصل على مساعدة من خبير تسويق. تخبرنا التجربة أنه ربما لن يفعل ذلك. مثل معظم الشركات الصغيرة ، سيذهب بمفرده ، ويكافح لفترة من الوقت ، ولن ينمو حقًا لتحقيق إمكاناته. إذا كان منتج هذا الرجل جيدًا كما يُقال ، فيجب أن يكون في كل متجر لاجهزة الكمبيوتر في الدولة.
أنشأت ماري بعض الشركات التي عملت معها بملايين وملايين الدولارات. لقد قدمت لعميل واحد اقتراحًا واحدًا أدى إلى زيادة أرباحه 13 مرة في أقل من شهر. يمكن لأي منا أن يدخل في أي عمل تجاري تقريبًا ويضاعف أرباحه حرفيًا. إنه أمر محبط لكلينا عندما لا يحصل عليها الأشخاص الذين يحتاجون بشدة إلى مساعدتنا. الأعمال الصغيرة صعبة.
لا أريدك أن تظن أنني أقول أن هذا الرجل لديه مقاومة طبيعية. مبدأ التسويق المذنب: لا تلوم العميل على عدم الشراء. لقد عملت مع الشركات الصغيرة لأكثر من 10 سنوات وأنا أعلم أن أصحاب الأعمال الصغيرة لديهم مقاومة مبيعات أكثر من أي شخص واجهته من قبل. دعنا نتحدث عن الأسباب.
فيما يلي بعض أكبر اعتراضات مبيعات الشركات الصغيرة:
1. لا توجد أموال - أصحاب الأعمال الصغيرة ليس لديهم ميزانيات غير محدودة. إنهم يكافحون كثيرًا ويحاولون الحفاظ على رأس مالهم المحدود.
2. بلا قيمة - يميل أصحاب الأعمال الصغيرة إلى أن يفعلوا ذلك بأنفسهم. إنهم لا يرون الميزة الكبيرة لتوظيف خبير ، أو تبديل خدمة الهاتف ، أو التعاقد مع محاسب.
3. عدم الثقة - أصحاب الأعمال الصغيرة كثيرا ما يتوخون الحذر. إنهم ببساطة لا يعتقدون أنك ستقوم بتسليم البضائع.
4. لا يوجد مفهوم - في بعض الأحيان ما تقدمه يكون بعيدًا عن تجربة صاحب العمل الصغير لدرجة أنهم لا يستوعبونه. أشعر بهذه الطريقة مع الكثير من حزم البرامج التي لا تصف بوضوح ما يفعلونه. يعرف أصحاب المطاعم أنهم بحاجة إلى الطعام والنبيذ والبياضات وخدمة صف السيارات. قد يستفيدون من خبير التسويق عبر الإنترنت ، لكن من المحتمل أن يجعلوا ابن عمهم يقوم بعمل موقع الويب الخاص بهم من أجل لا شيء.
5. إغراق المبيعات - ابدأ مشروعًا تجاريًا صغيرًا واحصل على رقم هاتف مدرج. في غضون ثلاثة أسابيع ، ستغمرك عروض بطاقات الائتمان ، والجمعيات الخيرية التي تسعى للحصول على تبرعات ، والأشخاص الذين يبيعون الحبر ، والأشخاص الذين يعرضون تبديل شركة النقل لمسافات طويلة. بصفتي صاحب شركة صغيرة ، يمكنني قضاء 24 ساعة في اليوم فقط في الترفيه عن البريد غير الهام والبريد العشوائي والمسوقين عبر الهاتف. إنه كثير جدًا وغالبًا ما أرفض جميع العروض مقدمًا.
6. الأنا - هذا هو الشيء الكبير. يتمتع معظم الأشخاص الذين يبدأون أعمالًا صغيرة بإحساس قوي بالفردية والاستقلالية. حتى الإشارة إلى أنهم كانوا يفعلون شيئًا خاطئًا هو إهانة لأناهم.
بينما يعبر الجميع عن هذه الجوانب من مقاومة المبيعات إلى حد ما ، من واقع خبرتي ، فإن أصحاب الأعمال الصغيرة يمتلكونها أكثر.
هناك أيضًا مقاومة مبيعات طبيعية. هذا ببساطة هو ميل الناس إلى رفض بيع أي شيء - حتى لو كانوا في حاجة إليه. إذا كان لديك علاج للسرطان ، فإن بعض السكان سيرفضون شرائه. لماذا ا؟ لأن الناس لا يحبون أن يشعروا وكأن حريتهم في الاختيار تنتزع. مرة أخرى ، إنها إهانة لأناهم.
هذا في الغالب هو مستوى من عدم الراحة في اللاوعي ، وليس مجرد فكرة واعية. عملت في متجر لبيع الأحذية بالتجزئة عندما كنت في المدرسة الثانوية. طُلب منا الترحيب بالعملاء عند وصولهم. سألت "مرحبًا ، كيف حالك اليوم". حوالي 80٪ من الوقت كان الناس يتقاربون من جانبي ويتذمرون ، "أنا أنظر فقط."
كان الناس خائفين للغاية من أنني سأبيعهم شيئًا ما اضطروا إلى إقصائي - على الرغم من أنني لم أقم بأي نهج بيع. عملت مع